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Estrategias y Técnicas en el Proceso de Negociación
| Código Asignatura: |
10283
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| Nº Créditos ECTS: |
6
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| Tipo: |
Optativa
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| Duración: |
Semestral
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| Idioma: |
Castellano
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| Plan de estudios: | ||
| Profesor(es): | ||
| Año académico: |
2024-25
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La información sobre los datos de contacto y el horario de tutorías se encuentra publicada en el aula virtual de la asignatura.
Descripción
La vida es negociación. Se negocia desde que tenemos uso de razón. La resolución negociada de conflictos, de posturas encontradas, de aspiraciones divergentes está tan metida en nuestra cotidianeidad que tendemos a no darnos cuenta de la importancia que tiene en el diario convivir, especialmente en la actividad profesional. En resumen: allí donde hay personas habrá negociación. Y en un caso muy particular, las organizaciones laborales.
Aprender a negociar es una exigencia en la actualidad, la negociación está considerada como una de las actividades importantes en la gestión; en la organización y fuera de ella. La asignatura Estrategias y Técnicas de negociación nos ofrece una visión de la negociación, mucho más allá de ser un mero mecanismo para cerrar acuerdos, la negociación se desarrolla como una interacción matizada de comunicación, perspicacia estratégica y una profunda comprensión de la dinámica humana. La asignatura sirve como una brújula que oriente tanto a los profesionales experimentados que buscan nuevas ideas como a los recién llegados a establecer una base sólida a través de los fundamentos esenciales de la negociación. La Negociación se convierte en una habilidad profesional diferencial, estamos ante una de las soft skills más desniveladoras.
Antes de matricular la asignatura, verifique los posibles requisitos que pueda tener dentro de su plan. Esta información la encontrará en la pestaña "Plan de estudios" del plan correspondiente.
Conocimientos o contenidos
- C3. El titulado o titulada asimilará los principios de la dirección y gestión integral de recursos humanos.
- C8. El titulado o titulada comprenderá los fundamentos de la Economía, su evolución en la Historia y su influencia en las relaciones laborales y en el mercado de trabajo.
- C9. El titulado o titulada comprenderá los principios de las políticas sociolaborales aplicables en un Estado social y democrático en el marco de la libertad de empresa y de los derechos sociales.
- C11. Alinear su actividad con los objetivos de desarrollo sostenible, incluyendo la contribución de los mismos a la promoción del desarrollo sostenible (ODS) en cualquiera de sus vertientes, en el marco de la Agenda de la ONU.
Competencias
- CO2. Realizar análisis y diagnósticos, apoyando la toma de decisiones en materia de gestión de recursos humanos y de relaciones laborales.
- CO3. Participar activamente en la elaboración y diseño de estrategias organizativas y de recursos humanos en el ámbito de la organización.
- CO4. Ejercer funciones de asesoramiento, representación y negociación en diferentes ámbitos de las relaciones laborales.
- CO8. Aplicar los conocimientos adquiridos en el Grado para desarrollar, exponer y defender un trabajo especializado en el área de las relaciones laborales y los recursos humanos.
Habilidades o destrezas
- HD1. El titulado o titulada utilizará adecuadamente las tecnologías de la información aplicables al área de las relaciones laborales y los recursos humanos para su aplicación práctica.
- HD7. El titulado o titulada podrá proponer planes integrales de recursos humanos desde una perspectiva estratégica e integrada en la organización.
- HD8. Actuar alineado con los objetivos de desarrollo sostenible (ODS) en su desempeño profesional, incluyendo la contribución de los mismos a la promoción de la sostenibilidad en cualquiera de sus vertientes.
Metodología
La metodología adoptada en esta asignatura para el aprendizaje y evaluación de sus contenidos se encuentra adaptada al modelo de formación continuada y a distancia de la UDIMA. Los conocimientos de la asignatura se adquieren a través del estudio razonado de todas las unidades didácticas, así como del material didáctico complementario que se ponga a disposición de los estudiantes en el aula virtual. Además, se complementa con la acción tutorial, que incluye asesoramiento personalizado, intercambio de impresiones en los debates habilitados en foros y demás recursos y medios que ofrecen las nuevas tecnologías de la información y la comunicación. Por otra parte, el aprendizaje también se apoya en la realización de las actividades previstas en el aula virtual, que son de tres tipos (de evaluación continua, de aprendizaje y controles), y que vienen recogidas en el apartado “Contenidos y programación”.
Para ampliar esta información, se recomienda consultar la pestaña “Metodología y exámenes” de la titulación.
Para ampliar esta información, se recomienda consultar la pestaña “Metodología y exámenes” de la titulación.
- MD1. Estudio de casos. Análisis de un hecho o suceso real con la finalidad de conocerlo, interpretarlo, resolverlo, generar hipótesis, contrastar datos, reflexionar, completar conocimientos, diagnosticarlo y, en ocasiones, entrenarse en los posibles procedimientos alternativos de solución.
- MD2. Método expositivo. Esta metodología permite la presentación estructurada de un tema con la finalidad de facilitar el acceso a los contenidos relacionados con una determinada materia.
- MD3. Aprendizaje autónomo. Esta metodología permite promover en el estudiante la capacidad de dirigir, regular y evaluar la forma de aprender. El estudiante aprende a investigar, analizar, consultar fuentes, organizar materiales, sintetizar ideas y elaborar informes.
- MD4. Aprendizaje colaborativo. A través de esta metodología, el estudiante trabaja en equipo para lograr el objetivo común de aprender, fomentando el desarrollo de habilidades sociales e individuales, como la autonomía y la responsabilidad personal y grupal. De este modo, se apuesta por la construcción colectiva del conocimiento.
- MD5. Aprendizaje basado en la resolución de problemas. Esta metodología implica que el docente presente un supuesto o problema para que el estudiante busque posibles soluciones. Conlleva descubrir, experimentar y razonar, partiendo de los recursos y contenidos facilitados por el profesor o por el propio estudiante.
- MD6. Aprendizaje por descubrimiento. Mediante esta metodología, el estudiante se convierte en un sujeto activo de su propio aprendizaje, con objeto de explorar y descubrir nuevos conocimientos, ideas, principios y hechos.
Dedicación requerida
La dedicación requerida para esta asignatura de 6 créditos ECTS se distribuye de la siguiente manera:
- AF1. Clases teóricas síncronas (2,5%)
- AF2. Clases teóricas asíncronas (5%)
- AF3. Tutorías síncronas (5%)
- AF5. Clases prácticas síncronas (2,5%)
- AF6. Clases prácticas asíncronas (2,5%)
- AF7. Realización de trabajos o proyectos (45%)
- AF8. Realización de un examen final (1,3%)
- AF18. Estudio individual y trabajo autónomo (36,2%)
Tutorías
El profesor aporta un seguimiento individualizado de la actividad del estudiante para asegurar las mejores condiciones de aprendizaje mediante la tutorización a través de las herramientas de la plataforma educativa y/o de las tutorías telefónicas. En estas tutorías los estudiantes pueden consultar a los profesores las dudas acerca de la materia estudiada.
Materiales didácticos
Para el desarrollo del aprendizaje sobre el que versará el examen final se han seleccionado materiales didácticos y/o manuales, a partir de los cuales se estudiarán las unidades didácticas que se corresponden con la descripción de los contenidos de la asignatura:
Manual de la asignatura:
Guerra Muñoz, F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria.Además, se recomienda la siguiente bibliografía de consulta voluntaria:
- Quinton Joser (2024). Negociar el poderoso arte de convencer. Ed.: Freegulls Publishing House LLC.
Finalmente, el profesor podrá poner a disposición del estudiante cualquier otro material complementario voluntario al hilo de las unidades didácticas o en una carpeta de material complementario.
Contenidos y programación
| SEMANAS (*) | UNIDADES DIDÁCTICAS | ACTIVIDADES DIDÁCTICAS |
|---|---|---|
| Semanas 1, 2, 3 y 4 | Tema 1. Introducción a las negociaciones 1. El ambiente mundial de las negociaciones 2. Análisis de los entornos de actividad económica y social 3. Negociación cultura y globalización 4. Nuevas contrapartes y nuevos mercados potenciales 5. Nuestro modelo de negociación 6. Cómo generar un ambiente de negociación 7. Recomendaciones anticipadas para una negociación |
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| Semanas 5, 6, 7, 8 y 9 | Tema 2. Habilidades humanas y de negocios para negociar Introducción 1. Diferencia entre negociar y vender 2. Analizar deseos y problemas de la contraparte 3. Descubrir problemas y deseos 4. La asesoría con preguntas 5. Los argumentos para negociar 6. Las palabras en una negociación 7. Cómo escuchar 8. Las dudas y objeciones de la contraparte 9. La aceptación y firma acuerdo |
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| Semanas 10 y 11 | Tema 3. Los obstáculos en las negociaciones 1. Las posiciones de los negociadores 2. Centrarse en los intereses 3. Las fases de la negociación a través del tiempo 4. Análisis de obstáculos |
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| Semanas 12, 13, 14 y 15 | Tema 4. Las estrategias y habilidades de negociación 1. Técnicas de negociación 2. Guías prácticas negociación 3. Planeación estratégica de una negociación |
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| Resto de semanas hasta finalización del semestre | Estudio y preparación para el examen final, celebración del examen final y cierre de actas | |
(*) Las fechas concretas se pueden consultar en el aula virtual de la asignatura y en la pestaña de “Precios, Calendario y Matriculación” de la titulación.
Sistema de evaluación
Durante el estudio de esta asignatura, el proceso de evaluación del aprendizaje es continuo y contempla la realización de:
Durante el estudio de esta asignatura, el proceso de evaluación del aprendizaje es continuo y contempla la realización de diferentes actividades a lo largo del curso a través de acciones didácticas que supone el 40% de la nota final. Incluye la realización de los diferentes tipos de actividades de evaluación, de aprendizaje y controles:
- Actividades de búsqueda y elaboración de información: implican poner en marcha procedimientos para localizar información acerca de un determinado tema, analizarla y organizarla con el objetivo de resolver un determinado problema de investigación o situación planteada.
- Supuestos o casos prácticos: se trata de la presentación de una situación problemática, real o ficticia, que el estudiante debe resolver a partir de los contenidos e información presentada.
- Actividades dirigidas con material multimedia, audiovisual o interactivo: actividades encaminadas a que el estudiante analice y reflexione acerca de un determinado material didáctico, que puede presentarse en formato multimedia, audiovisual o interactivo.
- Debate o reflexión crítica sobre un tema: consiste en generar una conversación estructurada acerca de un determinado tema en el que se enfrenten diferentes opiniones y puntos de vista sobre el mismo que permita polémica o disparidad de opiniones.
- Actividades de autocomprobación de conocimientos. Actividades que permiten al estudiante comprobar y reforzar el aprendizaje alcanzado en una determinada materia.
- Examen final. Un examen final que supone el 60% de la nota final. Está dirigido a la valoración de las competencias y conocimientos adquiridos por el estudiante. El examen se evaluará de 0 a 10.
Para poder presentarse al examen final, en cualquiera de las convocatorias, es imprescindible cumplir los siguientes requisitos relacionados con la evaluación continua: realizar y aprobar todos las actividades de autocomprobación de conocimientos (controles), realizar y aprobar el 50% de las actividades denominadas “supuestos o casos prácticos” (Actividades de Evaluación Continua) contemplados en el apartado de “Contenido y programación” de la asignatura y alcanzar una calificación mínima de 2 puntos sobre 4 en la evaluación continua del curso.
El estudiante que se presenta al examen sin cumplir los requisitos para ello, será calificado con un cero en el examen final y consumirá convocatoria.
Cuadro resumen del sistema de evaluación
| Tipo de actividad | Número de actividades planificadas | Peso calificación |
|---|---|---|
| Actividades de aprendizaje |
4
|
10%
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| Actividades de Evaluación Continua (AEC) |
2
|
20%
|
| Controles |
3
|
10%
|
| Examen final |
Si
|
60%
|
| TOTAL | 100% | |
Para aprobar la asignatura, es necesario obtener una calificación mínima de 5 en el examen final, así como en la calificación total del curso, una vez realizado el cómputo ponderado de las calificaciones obtenidas en las actividades didácticas y en el examen final.
Si un estudiante no aprueba la asignatura en la convocatoria ordinaria podrá examinarse en la convocatoria de septiembre. El estudiante que no se presente a la convocatoria de febrero y/o de julio ni a la de septiembre, perderá automáticamente todos los trabajos realizados a lo largo del curso. Deberá en este caso matricularse de nuevo en la asignatura.
Las fechas previstas para la realización de todas las actividades se indican en el aula virtual de la asignatura.
Originalidad de los trabajos académicos
Según la Real Academia Española, “plagiar” significa copiar en lo sustancial obras ajenas dándolas como propias. Dicho de otro modo, plagiar implica expresar las ideas de otra persona como si fuesen propias, sin citar la autoría de las mismas. Igualmente, la apropiación de contenido puede ser debida a una inclusión excesiva de información procedente de una misma fuente, pese a que esta haya sido citada adecuadamente. Teniendo en cuenta lo anterior, el estudiante deberá desarrollar sus conocimientos con sus propias palabras y expresiones. En ningún caso se aceptarán copias literales de párrafos, imágenes, gráficos, tablas, etc. de los materiales consultados. En caso de ser necesaria su reproducción, esta deberá contemplar las normas adecuadas para la citación académica.
Los documentos que sean presentados en las actividades académicas podrán ser sometidos a diferentes mecanismos de comprobación de la originalidad (herramientas antiplagios que detectan coincidencias de texto con otras fuentes, comparación con trabajos de otros estudiantes, comparación con información publicada en Internet, etc). El profesor valorará si el trabajo presentado cuenta con los criterios de originalidad exigidos o, en su caso, se atribuye adecuadamente la información no propia a las fuentes correspondientes. La adjudicación como propia de información que corresponde a otros autores podrá suponer el suspenso de la actividad.
Los documentos presentados en las actividades académicas podrán ser almacenados en formato papel o electrónico y servir de comparación con otros trabajos de terceros, a fin de proteger la originalidad de la fuente y evitar la apropiación indebida de todo o parte del trabajo del estudiante. Por tanto, podrán ser utilizados y almacenados por la universidad, a través del sistema que estime, con el único fin de servir como fuente de comparación de cualquier otro trabajo que se presente.
Sistema de calificaciones
El sistema de calificación de todas las actividades didácticas es numérico del 0 a 10 con expresión de un decimal, al que se añade su correspondiente calificación cualitativa:
0 – 4.9: Suspenso (SU) 5.0 – 6.9: Aprobado (AP) 7.0 – 8.9: Notable (NT) 9.0 – 10: Sobresaliente (SB) Matrícula de honor (MH)
(RD 1125/2003, de 5 de septiembre, por lo que se establece el sistema europeo de créditos y el sistema de calificaciones en las titulaciones universitarias de carácter oficial y con validez en todo el territorio nacional).
La matrícula de honor se concede cuando el profesor lo considere oportuno en función de la excelencia de las actividades realizadas por el estudiante y las calificaciones obtenidas por el resto del grupo. No obstante, los criterios académicos de su concesión corresponden al departamento responsable de cada grado.