Dirección Comercial
| Código Asignatura: |
1534
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| Nº Créditos ECTS: |
6
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| Tipo: |
Obligatoria
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| Duración: |
Semestral
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| Idioma: |
Castellano
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| Plan de estudios: |
Grado en Administración y Dirección de Empresas
Curso Universitario en Comercialización e Investigación de Mercados Doble Grado en Ingeniería en Organización Industrial y Administración y Dirección de Empresas Doble Grado en Derecho y Administración y Dirección de Empresas Doble Grado en Economía y Administración y Dirección de Empresas |
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| Profesor(es): | ||
| Año académico: |
2024-25
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La información sobre los datos de contacto y el horario de tutorías se encuentra publicada en el aula virtual de la asignatura.
Descripción
En la asignatura de Dirección Comercial, se proporcionan conocimientos sobre aquellos aspectos y herramientas clave en la gestión, que le permiten a la función comercial orientarse a que sus redes y canales de ventas funcionen de tal manera que la Empresa consiga vender, de la manera más adecuada, para conseguir la mejor evolución posible de su negocio.
Dentro de las Organizaciones modernas orientadas a resultados, la Dirección Comercial cobra una relevancia importante al servir de verdadero motor para que las Empresas sobrevivan, crezcan y evolucionen positivamente en un entorno cada vez más competitivo.
Antes de matricular la asignatura, verifique los posibles requisitos que pueda tener dentro de su plan. Esta información la encontrará en la pestaña "Plan de estudios" del plan correspondiente.
Competencias generales
- Capacidad para integrarse en cualquier área funcional de una empresa u organización, en especial las áreas de marketing.
- Capacidad profesional para comunicar con precisión y claridad ideas, conceptos, argumentos y opiniones en público.
- Capacidad para elaborar proyectos de gestión global o de áreas funcionales de la empresa.
- Capacidad para desenvolverse como un profesional del marketing con sujeción a las normas jurídicas y deontológicas de la profesión.
- Capacidad para identificar las fuentes de información comercial y empresarial relevantes y su contenido.
- Capacidad para utilizar la tecnología de la información y las comunicaciones en el ámbito del marketing.
- Capacidad para integrar los conocimientos y competencias adquiridos en el grado en el desarrollo de un trabajo aplicado a los distintos ámbitos del Marketing.
Competencias específicas
- Capacidad para establecer las etapas que se llevan a cabo en el proceso de investigación de un mercado, comprendiendo los datos obtenidos y las interacciones que se producen entre ellas.
- Capacidad entender las principales técnicas y herramientas de investigación de mercados: finalidad de cada una, cuándo es oportuna su utilización, así como de sus ventajas e inconvenientes.
- Capacidad para utilizar las métricas básicas del marketing, necesarias para el control y seguimiento de resultados.
- Capacidad para conformar y gestionar equipos de personal de contacto y servicio a los clientes de la empresa.
- Capacidad para el planteamiento y desarrollo de estrategias adecuadas a los objetivos a alcanzar en el proceso de planificación comercial y de marketing.
Competencias transversales
- Capacidad para resolver problemas surgidos en el desarrollo de la profesión.
- Capacidad de análisis y síntesis.
- Creatividad en la implantación de las soluciones más adecuadas en un entorno concreto.
- Capacidad para la toma de decisiones.
- Habilidad para resolver problemas complejos.
- Capacidad para trabajar en equipo y repartir la carga de trabajo para afrontar problemas complejos así como para liderarlos, motivarlos e integrarlos.
- Capacidad de organización, planificación y control.
- Actitud para perseguir la excelencia en las actuaciones profesionales, actuando bajo parámetros de un alto nivel de calidad.
- Iniciativa y espíritu emprendedor.
- Capacidad de adaptación a nuevas situaciones.
- Habilidad para comunicar y convencer de que una información es relevante para una decisión determinada.
- Capacidades metodológicas sobre la organización y planificación de los recursos y del tiempo para asumir una labor profesional y eficaz ante las demandas de los clientes.
- Capacidad para diseñar e implantar sistemas y procedimientos que incorporen, retengan y acrecienten el talento y el conocimiento dentro de la organización en la que trabaja.
Resultados del aprendizaje
- Gestionar y dirigir equipos de ventas y coordinar de equipos de marketing.
- Ser capaces de realizar un plan de ventas.
- Diseñar, implantar, ejecutar y evaluar un plan de marketing alineado con la estrategia de la empresa.
Metodología
La metodología adoptada en esta asignatura para el aprendizaje y evaluación de sus contenidos se encuentra adaptada al modelo de formación continuada y a distancia de la UDIMA. Los conocimientos de la asignatura se adquieren a través del estudio razonado de todas las unidades didácticas, así como del material didáctico complementario que se ponga a disposición de los estudiantes en el aula virtual. Además, se complementa con la acción tutorial, que incluye asesoramiento personalizado, intercambio de impresiones en los debates habilitados en foros y demás recursos y medios que ofrecen las nuevas tecnologías de la información y la comunicación. Por otra parte, el aprendizaje también se apoya en la realización de las actividades previstas en el aula virtual, que son de tres tipos (de evaluación continua, de aprendizaje y controles), y que vienen recogidas en el apartado “Contenidos y programación”.
Para ampliar esta información, se recomienda consultar la pestaña “Metodología y exámenes” de la titulación.
Dedicación requerida
La dedicación requerida para esta asignatura de 6 créditos ECTS es de 150 horas, que se encuentran distribuidas de la siguiente manera:
- Estudio de las Unidades Didácticas: 35%
- Supuestos y casos prácticos: 15%
- Lectura de artículos: 10%
- Búsqueda de información: 10%
- Redacción o realización de informes: 20%
- Acción tutorial: 5%
- Evaluación: 5%
Tutorías
El profesor aporta un seguimiento individualizado de la actividad del estudiante para asegurar las mejores condiciones de aprendizaje mediante la tutorización a través de las herramientas de la plataforma educativa y/o de las tutorías telefónicas. En estas tutorías los estudiantes pueden consultar a los profesores las dudas acerca de la materia estudiada.
Materiales didácticos
Para el desarrollo del aprendizaje sobre el que versará el examen final se han seleccionado materiales didácticos y/o manuales, a partir de los cuales se estudiarán las unidades didácticas que se corresponden con la descripción de los contenidos de la asignatura:
Manual de la asignatura:
Artall Castell, M. "Dirección de ventas. Organización del departamento comercial y gestión de vendedores". Madrid: ESIC.Además, se recomienda la siguiente bibliografía de consulta voluntaria:
Abrigo Córdova, I. E., Salazar, M., y Celi, G. V. (2017). Estrategias de ventas: alternativa para mejorar la atención al cliente Sales strategies: an alternative to improve customer service. INNOVA Research Journal, 2(9.1), 88-100.
Arenal, C. (2018).Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales. MF1001.
Caballero Sanchez de Puerta, P. (2017). Dirección y estrategia de ventas e intermediación comercial. Málaga: IC Editorial.
García Prado, E. (2016). Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales. EdicionesParaninfo, S.A.
Finalmente, el profesor podrá poner a disposición del estudiante cualquier otro material complementario voluntario al hilo de las unidades didácticas o en una carpeta de material complementario.
Contenidos y programación
| SEMANAS (*) | UNIDADES DIDÁCTICAS | ACTIVIDADES DIDÁCTICAS |
|---|---|---|
| Semana 1 |
Tema 1. Introducción a la Dirección Comercial. Conceptos preliminares 1.1. Función de la Dirección Comercial 1.2. La dualidad del Marketing y ventas al servicio de la empresa 1.3. El perfil del Director Comercial |
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| Semana 2 | Tema 2. Función de la Dirección de ventas 2.1. Visión de conjunto 2.2. Área estratégica 2.3. Área gestionária 2.4. Área de control 2.5. Unión de venta y compra 2.6. La carrera de ventas |
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| Semanas 3 y 4 | Tema 3. Organización de la Estructura de ventas 3.1. La organización de la estructura de las ventas 3.2. La organización de la comunicación interna en ventas |
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| Semanas 5 y 6 | Tema 4. Investigación, Planes y Estrategias de ventas 4.1. Investigación, planes y estrategias 4.2. Previsiones y cuotas de ventas |
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| Semanas 7 y 8 | Tema 5. Organización del Colectivo Fuerza de ventas 5.1. Organización del territorio y de las rutas 5.2. El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual |
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| Semana 9 | Tema 6. Reclutamiento y formación de vendedores 6.1. Reclutamiento de vendedores: localización, selección e incorporación 6.2. Metodología de la formación de vendedores |
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| Semana 10 | Tema 7. Contenido de la formación de vendedores y motivación de equipos 7.1. Contenido de la formación de vendedores 7.2. Motivación y animación de vendedores |
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| Semanas 11 y 12 | Tema 8. Remuneración de vendedores 8.1. Importancia de una buena política de remuneración 8. 2. Principios generales y requisitos 8.3. Técnicas de remuneración 8.4. Estructura salarial: sueldos fijos, comisiones e incentivos 8.5. Otros sistemas 8.6. Lanzamiento e implantación de un sistema de remuneración 8.7. Gastos de viaje |
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| Semana 13 | Tema 9. Control de ventas, de vendedores y de costes 9.1. Ventas versus vendedores; resultados versus comportamientos; finanzas & costes & ventas 9.2. Control del volumen de ventas 9. 3. Control de otras dimensiones de la venta 9.4. Evaluación del comportamiento del vendedor 9.5. Cuadro de mando del director de ventas 13.5.1 Los documentos 9.6. Actividades financieras básicas y conexión con ventas 9.7. Los costes 9.8. Cómo aumentar la productividad de las ventas 9.9. La informática ayudando a la función comercial |
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| Semana 14 | Tema 10. Las ventas especiales 10.1. El marketing internacional 10.2. La venta de servicios 10.3. La venta directa 10.4. La venta telefónica 10.5. La venta electrónica 10.6. La venta minorista |
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| Resto de semanas hasta finalización del semestre | Estudio y preparación para el examen final, celebración del examen final y cierre de actas. | |
(*) Las fechas concretas se pueden consultar en el aula virtual de la asignatura y en la pestaña de “Precios, Calendario y Matriculación” de la titulación.
Sistema de evaluación
Durante el estudio de esta asignatura, el proceso de evaluación del aprendizaje es continuo y contempla la realización de:
- Una evaluación continua a lo largo del curso a través de acciones didácticas que supone el 40% de la nota final. Incluye la realización de los diferentes tipos de actividades de evaluación, de aprendizaje y controles.
- 10% Actividades de aprendizaje (AA): actividades que permiten evaluar el desarrollo de las competencias al hilo del desarrollo de las unidades didácticas. Pueden adoptar el formato de foro, cuestionario, glosario u otros.
- 10% Controles: actividades que permiten evaluar la adquisición de aspectos conceptuales y prácticos de la asignatura. Toman la forma de cuestionarios.
- 20 % Actividades de evaluación continua (AEC): actividades que permitan evaluar el alcance de ciertos hitos académicos a lo largo del cuatrimestre. Pueden adoptar el formato de informes, cuestionarios, casos prácticos, comentarios de texto, etc.
- Un examen final presencial que supone el 60% de la nota final. Está dirigido a la valoración de las competencias y conocimientos adquiridos por el estudiante. El examen se evaluará de 0 a 10, tendrá una duración estimada de 90 minutos y será de tipo mixto, con una parte tipo test con 10 preguntas de opción múltiple (4 puntos) y una parte de desarrollo teórico-práctica con dos preguntas (6 puntos). Dentro de la parte tipo test, los errores penalizan con el objetivo de corregir las respuestas acertadas por azar.
Para poder presentarse al examen final presencial, en cualquiera de las convocatorias, es imprescindible cumplir los siguientes requisitos relacionados con la evaluación continua: realizar la totalidad de los controles contemplados en el apartado de “Contenidos y programación” de la asignatura y alcanzar una calificación mínima de 2 puntos sobre cuatro en la evaluación continua del curso.
El estudiante que se presenta al examen sin cumplir los requisitos para ello, será calificado con un cero en el examen final presencial y consumirá convocatoria.
Cuadro resumen del sistema de evaluación
| Tipo de actividad | Número de actividades planificadas | Peso calificación |
|---|---|---|
| Actividades de aprendizaje |
3
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10%
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| Actividades de Evaluación Continua (AEC) |
3
|
20%
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| Controles |
4
|
10%
|
| Examen final |
Si
|
60%
|
| TOTAL | 100% | |
Para aprobar la asignatura, es necesario obtener una calificación mínima de 5 en el examen final, así como en la calificación total del curso, una vez realizado el cómputo ponderado de las calificaciones obtenidas en las actividades didácticas y en el examen final.
Si un estudiante no aprueba la asignatura en la convocatoria ordinaria podrá examinarse en la convocatoria de septiembre. El estudiante que no se presente a la convocatoria de febrero y/o de julio ni a la de septiembre, perderá automáticamente todos los trabajos realizados a lo largo del curso. Deberá en este caso matricularse de nuevo en la asignatura.
Las fechas previstas para la realización de todas las actividades se indican en el aula virtual de la asignatura.
Originalidad de los trabajos académicos
Según la Real Academia Española, “plagiar” significa copiar en lo sustancial obras ajenas dándolas como propias. Dicho de otro modo, plagiar implica expresar las ideas de otra persona como si fuesen propias, sin citar la autoría de las mismas. Igualmente, la apropiación de contenido puede ser debida a una inclusión excesiva de información procedente de una misma fuente, pese a que esta haya sido citada adecuadamente. Teniendo en cuenta lo anterior, el estudiante deberá desarrollar sus conocimientos con sus propias palabras y expresiones. En ningún caso se aceptarán copias literales de párrafos, imágenes, gráficos, tablas, etc. de los materiales consultados. En caso de ser necesaria su reproducción, esta deberá contemplar las normas adecuadas para la citación académica.
Los documentos que sean presentados en las actividades académicas podrán ser sometidos a diferentes mecanismos de comprobación de la originalidad (herramientas antiplagios que detectan coincidencias de texto con otras fuentes, comparación con trabajos de otros estudiantes, comparación con información publicada en Internet, etc). El profesor valorará si el trabajo presentado cuenta con los criterios de originalidad exigidos o, en su caso, se atribuye adecuadamente la información no propia a las fuentes correspondientes. La adjudicación como propia de información que corresponde a otros autores podrá suponer el suspenso de la actividad.
Los documentos presentados en las actividades académicas podrán ser almacenados en formato papel o electrónico y servir de comparación con otros trabajos de terceros, a fin de proteger la originalidad de la fuente y evitar la apropiación indebida de todo o parte del trabajo del estudiante. Por tanto, podrán ser utilizados y almacenados por la universidad, a través del sistema que estime, con el único fin de servir como fuente de comparación de cualquier otro trabajo que se presente.
Sistema de calificaciones
El sistema de calificación de todas las actividades didácticas es numérico del 0 a 10 con expresión de un decimal, al que se añade su correspondiente calificación cualitativa:
0 – 4.9: Suspenso (SU) 5.0 – 6.9: Aprobado (AP) 7.0 – 8.9: Notable (NT) 9.0 – 10: Sobresaliente (SB) Matrícula de honor (MH)
(RD 1125/2003, de 5 de septiembre, por lo que se establece el sistema europeo de créditos y el sistema de calificaciones en las titulaciones universitarias de carácter oficial y con validez en todo el territorio nacional).
La matrícula de honor se concede cuando el profesor lo considere oportuno en función de la excelencia de las actividades realizadas por el estudiante y las calificaciones obtenidas por el resto del grupo. No obstante, los criterios académicos de su concesión corresponden al departamento responsable de cada grado.